Поделюсь опытом работы с трекером и тем, как сам помогал другим командам фокусироваться на главном и какие инструменты для этого использовал. Статья будет полезна всем, кому в голову закрадывается мысль, что бизнес развивается не так, как хотелось бы.
Почему трекинг — это важно
В современном мире, где скорость изменений высокая, существует два типа компаний: быстрые и мертвые. Мы становимся свидетелями того, как огромные корпоративные империи терпят крах перед современными вызовами. Еще десяток лет назад верхом крутости было ходить с телефоном Nokia, а теперь эта компания ушла с рынка телефонов. Так же, как и компания Kodak потеряла былое величие.
Объединяет эти компании то, что они вовремя не распознали изменение рынка и не начали процесс адаптации. Любому бизнесу необходимо понимать слабые места, уметь вовремя переориентироваться и находить новые драйверы для роста.
Успешно справиться с этой задачей помогает трекер и набор инструментов, который он применяет для помощи компаниям и стартапам. Трекер — это человек, который задает компании «неудобные вопросы», помогает фокусироваться на главном и бежать быстрее. Это тот человек, который заставляет выходить из комфортной зоны операционки и сталкивает с реальностью, предоставляя оценку незамыленным взглядом со стороны.
Существует набор инструментов, которые помогают компании развиваться в зависимости от этапа, на котором она находится. Начну по порядку.
Первое, что вы должны сделать, — сформулировать гипотезу о том, кому или почему ваш сервис будет нужен. Пример гипотезы: подросткам важно обучиться финансовой грамотности.
Дальше на основе этой гипотезы формируется примерный портрет будущего клиента и составляются вопросы для проведения проблемного интервью или customer development. Именно интервью, а не формы google-опросов (на этом этапе они не дают ценности). Один из лучших материалов на эту тему — книга «Спроси маму» Роба Фицпатрика.
Следующим этапом выстраиваем всю работу по недельным спринтам с циклами обратной связи — HADI-циклы:
формулируем гипотезу (Hypothesis),
проверяем — действуем (Action),
собираем данные (Data),
анализируем результат (Insights).
Это помогает проверять гипотезы быстро и получать реальную обратную связь с рынка.
В зависимости от типа бизнеса, который вы ведете, поможет:
Пайплайн — инструмент воронки продаж с фокусом на тот этап, где находится клиент: читает КП, подписывает у бухгалтера и т.д. Это важно, потому что мы мыслим процессами клиента, а не своими действиями.
Формирование ценностного предложения и сегментация аудитории. У мужчины и юной девушки цели при пользовании приложением для фитнеса будут разные. А продукт — один. Поэтому для каждого нужно ответить на вопрос: в чем для него ценность? И на основании этого сформировать для каждого оффер — предложение, основанное на потребностях или интересах клиента.
Последний этап — юнит-экономика. Она помогает не слить бюджеты на нецелевую рекламу и каналы. Ее главная ценность — ответить на вопрос: зарабатываем ли мы на клиенте, которого привлекаем, или теряем деньги?
Каждый из блоков — не монолит. Их можно использовать по мере необходимости и возвращаться, если скорость развития замедляется. Трекер вовремя даст нужный инструмент и подскажет, когда стоит переключиться на следующий для ускорения работы.
Как построить работу внутри стартапа, чтобы он пробежал «долину смерти»
На примере проекта, развитием которого я занимался в 2018, опишу процесс, который мы запустили, чтобы определить ценность для аудитории.
Встреча с трекером два раза в неделю по формированию гипотезы и оценке результата за неделю. Это помогло двигаться быстро и получать обратную связь здесь и сейчас. Важно было то, что фокусировались на одной важной задаче в неделю.
Внутри команды каждый день формировался план по задачам и какие этапы выполняем сегодня.
Эксперименты и тесты делали бесплатно или условно бесплатно, пользуясь нетворком, открытыми группами и поиском потенциальных клиентов в открытых источниках.
Главный фокус держали на проблеме и ценности для клиента. Что важно и надо ли решать эту проблему в принципе.
Кейсы. Было — стало после использования инструментов
Мобильное приложение по финансовой грамотности
Было: сегмент аудитории — подростки от 8 до 18, банк как посредник.
Что сделали: провели проблемные интервью, оформили ценностное предложение для каждой аудитории.
Стало: четкая аудитория — подростки 14–18 с карманными деньгами и интересом к финансам, родители детей и банки как дополнительная аудитория.
Платформа менторов
Было: маркетплейс экспертов по решению любого запроса аудитории.
Что сделали: провели проблемные интервью, выявили боли и прописали путь клиента.
Стало: переформатирование бизнеса в сайт единого окна — решение проблемы, а не продажа регалий экспертов.
Платформа по подбору кандидатов
Было: общий пул клиентов без четкой картины, кто и на каком этапе находится.
Что сделали: отсегментировали клиентов, внедрили Pipeline, сократили срок движения по воронке.
Стало: определили этап, на котором буксовали клиенты, ускорили цикл принятия решения, сформировали четкую картину всех клиентов в компании.
Стартапу важно двигаться итерациями до тех пор, пока ценность продукта не будет четко сформулирована. По данным Startup Genome Report, 74% интернет-стартапов умирают из-за быстрого перехода к масштабированию без четкого понимания, кто клиент и какую проблему он хочет решить, из-за раздутой команды и высоких операционных расходов. Поэтому важно помнить о клиенте, чтобы не оказаться в 74%.
Как получить максимум
Основная ценность трекинга — он ускоряет, но не дает гарантий успеха. Если проекту суждено умереть из-за нежизнеспособности, он умрет. Если же компания обречена на успех, это произойдет быстрее. Все от этого только выиграют.
Освойте навыки трекинга для себя. Всегда полезно знать методологию, которая повышает ваши шансы на успешный исход.
Обязательно общайтесь с вашими пользователями, применяйте CustDev и проблемные интервью.
Фокусируйтесь на главном и не забывайте брать обратную связь от экспертов со стороны, чтобы взглянуть на бизнес свежим взглядом.